Un programme de parrainage pour prospecter, acquérir et fidéliser les clients

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Le parrainage se base sur le principe simple et vieux comme le monde, du bouche à oreille. Un client satisfait va en parler autour de lui et surtout, recommander. Ce client se charge ainsi de promouvoir votre travail, vos produits, les services de votre entreprise. Outil peu coûteux, il génère un excellent retour sur investissement pour l’entreprise. Alors comment faire du parrainage ? Ce qu’il faut savoir pour une stratégie de parrainage réussie.

Artisans : pourquoi mettre en place un programme de parrainage ?

Le parrainage, une technique de marketing participatif pour l’acquisition de clients

Pour les artisans, le plus grand atout du parrainage client est la prospection et l’acquisition de nouveaux clients. Il est intéressant de noter que le parrainage marche pour tous les secteurs d’activités, mais pour les artisans, le dispositif de parrainage s’avère particulièrement intéressant, car s’il est bien un secteur où le client souhaite connaître la qualité des prestations avant de se lancer, c’est celui du bâtiment et de l’habitat. Faire des travaux engage des frais importants, on ne souhaite ainsi pas se lancer à l’aveugle. Le client potentiel est pragmatique. Il veut tout simplement savoir si vous offrez des prestations de qualité. Cela le rassure et le conforte dans son futur choix. C’est pourquoi il fera son étude de marché au préalable. De fait, il est important que votre entreprise bénéficie d’une bonne réputation et e-réputation, celle trouvable en ligne, celle qui permettra à votre entreprise d’être visible du plus grand nombre.

Aujourd’hui, les méthodes de publicités traditionnelles, surtout pour les artisans, ne sont plus vraiment efficaces. Les prospectus distribués dans les boîtes aux lettres ou un site internet statique ne produisent que rarement des petits. Votre e-réputation sera nourrie par vos clients satisfaits, les meilleurs ambassadeurs de votre travail. Il faut donc les encourager à partager leur expérience via le site internet de l’entreprise ou un avis laissé sur les grandes plateformes spécialisées dans le bâtiment et pour les artisans. Cette technique de marketing d’influence porte ses fruits. Le parrainage est un outil peu coûteux, qui œuvre dans la durée à promouvoir un artisan grâce aux retours client et peut rapporter gros.

Le parrainage, un outil de fidélisation client

L’autre grand objectif du parrainage est que cela entre dans une stratégie de marketing relationnel. Cela permet de garder le contact avec les clients acquis. Le parrainage engage le client qui s’implique et recommande le professionnel à ses amis en échange d’une récompense. La fidélisation passe également par la capacité de l’entreprise à bien identifier les clients ambassadeurs et leur offrir un traitement privilégié. Cela se traduit par des invitations à des événements, des promotions régulières, une communication personnalisée etc. Pour les artisans, cela peut se traduire par des échanges réguliers sur les possibilités d’améliorations de l’habitat ou d’une intervention de maintenance accompagnées d’un prix préférentiel ou d’un service offert. Le client, valorisé, aura envie de rester fidèle à son artisan et de le recommander à son entourage.

Une campagne de parrainage réussie

Les dispositifs de parrainage

Le parrainage se basant sur le principe du bouche à oreille, on peut considérer que tout client pourra potentiellement devenir un parrain et par conséquent, devenir un ambassadeur de votre entreprise. Pour les grandes et moyennes entreprises, il convient de bien définir les outils, les récompenses, en d’autres termes, le parcours de parrainage. Une fois les règles définies telles que « qui peut devenir parrain », « quelle récompense accorde-t-on au parrain efficace », « que met-on place pour le filleul ou nouveau client », il sera possible de développer une campagne de communication ciblée pour inciter à participer au programme de parrainage.
Un parcours de parrainage classique s’organisera comme suit :

  • Identification des clients qualifiés, c’est-à-dire ceux qui sont déjà fidèles à la marque ou à la société. Ils connaissent vos prestations, votre travail, vos produits. C’est à ceux-ci qu’il sera intéressant de faire une offre de parrainage.
  • Communiquer les détails de l’offre de parrainage à vos futurs ambassadeurs potentiels : durée de l’action, canaux de communication, enjeux et récompenses.
  • Il sera éventuellement attribué à ces clients des codes parrains uniques leur permettant d’actionner leur action de parrainage auprès du ou des filleuls. En effet, il est préférable d’en avoir plusieurs.
  • Le parrain a la possibilité de pouvoir suivre le succès de son action en se connectant par exemple à un espace personnel sur le site de l’entreprise. Parfois, la récompense sera conditionnée par le fait que le filleul passe commande.
  • La récompense attribuée se décline en deux types, matérielle ou financière.
  • L’étape finale consiste à faire une analyse des résultats et d’évaluer la rentabilité de l’action.

Pour les petites entreprises et les artisans individuels, le parrainage sera construit autour d’un site internet permettant de laisser un avis ou l’adhésion à des plateformes spécialisées dans le parrainage des artisans et professionnels du bâtiment.

Les éléments clés d’une campagne de parrainage réussie

Premier point, sans doute le plus important. Pour le futur parrain, faire du parrainage doit être simple et intuitif. Si c’est trop compliqué, il laissera tomber. En général, le parrainage se fait soit oralement avec communication d’un contact direct au sein de l’entreprise ou de manière digitale, par le biais des réseaux sociaux ou par email. Une campagne de parrainage réussie dépend, bien entendu, des conditions d’attribution des récompenses et de la nature de ces dernières, que ce soit pour le parrain ou les filleuls. Il faut que cela en vaille la peine. Enfin, il faudra certainement définir des conditions de parrainage, car sans cela, la rentabilité pour l’entreprise sera moindre. À titre d’exemple, le filleul ne peut pas déjà être client de la société. De même, le parrain ne peut être un salarié de l’entreprise.
Le succès du parrainage est marqué par l’achat du produit ou la signature d’un contrat.

Le parrainage du club Plus que Pro

Un bon exemple de parrainage est le programme du club Plus que Pro. L’initiative est portée par la création d’un club ainsi que d’une application permettant aux adhérents d’apporter leur contribution. Le principe est simple, le client satisfait partage son expérience grâce à la plateforme du club Plus que Pro et propose à son artisan de devenir membre du club. Si ce dernier remplit les conditions d’adhésion et accepte l’offre de parrainage, le client, soit le parrain, reçoit une compensation financière. C’est un dispositif gagnant pour les deux parties puisque cela permettra à l’un de se faire connaître et d’acquérir un nouveau client, à l’autre de recevoir une récompense monétaire.
Il est donc important de garder à l’esprit que vos clients, satisfaits bien sûr, sont vos meilleurs vendeurs. Ainsi, le travail bien fait, des produits de qualités, et enfin, un bon retour client, ramèneront de nouveaux clients. Le parrainage est aujourd’hui une technique marketing incontournable.

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